Le decisioni più importanti si prendono fuori dall'ufficio

Rocket Fuel ha analizzato il comportamento degli utenti B2B per capire come meglio indirizzare le campagne a loro rivolte. Le campagne di marketing devono cambiare per "beccare" il cliente anche sui dispositivi privati

Il customer journey del cliente B2B è spesso diverso da quello tipico degli utenti consumer , come evidenziato dalla ricerca B2B di Rocket Fuel. La maggior parte delle conversioni B2B avvengono, infatti, al di fuori del normale orario di lavoro. Ma cosa distingue i clienti B2B da quelli B2C e come possiamo gestirli? Per rispondere a questa domanda sono stati intervistati 417 marketing manager e decision maker in Italia, Germania, Regno Unito e Francia .

Una delle principali scoperte dell’indagine è che, quando è necessario prendere un’importante decisione d’acquisto o d’investimento, i clienti business sono spesso attivi anche fuori dal comune orario di lavoro. Gli utenti business navigano, infatti, in Internet anche in privato e inevitabilmente non “spengono la testa” insieme al computer dell’ufficio. Infatti, la maggior parte (535) degli acquisti B2B vengono fatti oltre il classico orario di lavoro (dalle 9 alle 18, dal lunedì al venerdì): solo il 47% delle conversioni avvengono durante le ore lavorative.

SUI DEVICE PRIVATI. Tuttavia, le campagne di marketing spesso non raggiungono i clienti B2B quando navigano con dispositivi privati, perché non solo hanno un indirizzo IP diverso, ma anche comportamenti differenti. Per i marketer B2B questo potrebbe significare perdere il momento in cui il cliente è più ricettivo verso la pubblicità. Solo una tecnologia di marketing in grado di cogliere una rappresentazione olistica di ciascun utente e di riconoscerlo quando è al lavoro può controllare e influenzare con successo le sue decisioni di acquisto B2B.

Spesso, la chiave del successo è l’utilizzo efficace dei dati esistenti. Gli algoritmi di intelligenza artificiale , che si trovano alla base delle moderne tecnologie di marketing, possono riconoscere alcuni schemi comportamentali e ottimizzare costantemente le campagne in atto . In questo modo è possibile fare previsioni affidabili sul fatto che la stessa persona si celi dietro all’utilizzo di diversi dispositivi, identificando così ogni utente su ciascun device e non rischiando di perdere i momenti importanti.

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