Meno stress, più vendite: la formula che le aziende ignorano

Un venditore stressato vende meno. Un venditore sereno fattura di più. È una regola tanto semplice quanto ignorata da molte aziende. E i numeri lo confermano: una larga parte dei professionisti delle vendite lavora oltre 50 ore a settimana e una quota significativa è già in una fase di esaurimento emotivo. La pressione costante e le difficoltà nel bilanciare aspettative aziendali e necessità personali incidono sulle performance e, nel lungo periodo, minano la stabilità della forza vendita. Eppure, meno della metà delle imprese italiane ha una strategia chiara per migliorare il benessere dei propri venditori.

In un mercato sempre più competitivo, le aziende spingono al massimo i risultati commerciali, trascurando però il motore stesso delle vendite: il benessere dei professionisti del settore. Un report condotto da Gallup nel 2023 fotografa una situazione emblematica: l’Italia ha il tasso di coinvolgimento lavorativo più basso in Europa, con appena il 5% dei lavoratori pienamente ingaggiati. A soffrire maggiormente sono proprio i venditori, una categoria sottoposta a pressioni costanti, con obiettivi stringenti, responsabilità diretta sui risultati e un ruolo intermedio tra cliente e azienda, spesso difficile da gestire.

Questa criticità è stata al centro dello studio presentato al Sales Summit 2025 e condotto da Salescience.it, con la direzione del professor Silvio Cardinali dell’Università Politecnica delle Marche e la collaborazione del professor Alessandro Pagano dell’Università di Urbino. L’indagine, realizzata su un campione di oltre 500 professionisti delle vendite in Italia, ha messo in evidenza l’impatto del benessere sul rendimento commerciale, dimostrando come la qualità della vita lavorativa sia direttamente proporzionale ai risultati.

Benessere e performance: una connessione che le aziende devono valorizzare

Secondo lo studio, un’ampia fetta di venditori manifesta bassi livelli di benessere eudemonico, ovvero quella sensazione di realizzazione professionale che rende il lavoro non solo un mezzo di sussistenza ma un percorso di crescita. Parallelamente, una parte consistente del campione intervistato mostra segni di esaurimento emotivo, una condizione che precede il burnout e che incide negativamente sulle prestazioni. Quando il livello di stress aumenta, la produttività crolla. Quando il contesto lavorativo è tossico o privo di supporto, la motivazione si sgretola.

Al contrario, un ambiente inclusivo e stimolante, che investe nella crescita e nella formazione continua, contribuisce a migliorare il benessere e i risultati commerciali. “Perseguire il benessere dei professionisti delle vendite non è solo la cosa giusta da fare ma è anche un vantaggio per il business, i dati parlano chiaro”, sottolinea Silvio Cardinali riferendosi al primo studio in Italia sul benessere delle reti commerciali. La ricerca evidenzia un’equazione semplice eppure spesso sottovalutata: un venditore motivato lavora meglio, costruisce relazioni più solide con i clienti e ottiene risultati superiori.

Il rischio di perdere i migliori talenti

Il problema, però, non si limita solo alla produttività. Il mancato investimento nel benessere si traduce in un turnover elevato, con una quota significativa di professionisti che dichiara di voler cambiare lavoro entro l’anno. La tendenza è ancora più marcata tra chi è agli inizi della carriera, dove l’insoddisfazione spinge quasi la metà dei giovani venditori a guardarsi intorno in cerca di opportunità migliori.

Un aspetto, quello della scarsa valorizzazione della forza vendita, che Valerio Giunta, ideatore del Sales Summit insieme al professor Cardinali, ha evidenziato anche in una recente intervista a Business People. Secondo Giunta, una delle questioni più rilevanti per le aziende italiane è la difficoltà nel trovare e trattenere personale qualificato nel settore vendite. Eppure, molte imprese continuano a ignorare il problema.

Da un lato, investono nel benessere aziendale con iniziative dedicate ai dipendenti; dall’altro, queste stesse iniziative coinvolgono solo marginalmente il reparto vendite e spesso escludono completamente gli agenti di commercio e i venditori. Una contraddizione che pesa sulla competitività delle aziende stesse.

“Quello che abbiamo sottolineato con il Sales Summit è che, invece, la forza vendita dovrebbe essere maggiormente valorizzata: rappresenta il cuore pulsante di un’azienda e, senza di essa, è impossibile che un’azienda esista”, afferma Giunta.

Nonostante l’evidenza, molte aziende italiane non hanno ancora intrapreso un percorso concreto verso il miglioramento del benessere delle reti commerciali. Oggi, come evidenziato nello studio, quasi la metà delle imprese non ha alcuna iniziativa strutturata in tal senso e, tra quelle che lo fanno, solo una parte riesce a soddisfare davvero le esigenze dei venditori.

Il dato più significativo, però, è la percezione del futuro: una larga maggioranza dei professionisti delle vendite si aspetta che le iniziative per il benessere aumentino nei prossimi anni. La questione non è più rimandabile. Ignorare l’impatto della qualità della vita lavorativa significa condannarsi a un calo costante delle performance e a una perdita progressiva dei migliori talenti. Un venditore soddisfatto vende di più. Un venditore stressato cerca un altro lavoro.